《如何面对低价竞争的个人浅见》

王鸿

点评：本分享比喻是一块砖，运用军事策略解决水业问题，实际是应对低价一套模板，各位可以对号入座，应对低价竞品看看是否有效。

商场如战场，低价竞争是商业运营一种很常见的现象。那么，我这里就引用孙子兵法的一句话，大家一起来研究：知己知彼，百战不怠，不知彼而知己，一胜一负，不知彼不知己，每战必怠。

我想重点是最后一个层次：不知彼不知己。结果呢：没战必怠。

水厂水站在不明白自己的实力不，不清楚对手是谁，搞不清楚自己的市场定位，无奈之举，就是低价竞争。

我们来分析一下：所谓低价就是你的价格比竞品低，以求走出一条生路。

这就引出两个问题，一，你的产品定这个价格合理么？二，你的竞品的低价道理何在？

先说一，自己的产品价格定的很低～为什么？1、不是品牌消费者不认。2、品质低劣没法卖高，3，成本就是低。4，故意低价清除竞品。

2不谈，这种情况就直接关门。3，成本为何低？具体不谈，如果真实的成本（生产+运营）确实低，那么我建议你就低价去卖，销量与价格绝对成反比，销量同时与成本也成反比。回头再说1，品牌可以自己创造也可以引入，这也正是520群体的疼点，我们今后要积极研究这个品牌问题。能达到4的境界，那就牛了。我们可以有意识地用几乎与成本持平的价格，以极薄的利润，去和竞品拼，以求快速占领市场。必须注意一点：不能亏本做价格战，如果是亏，应立马休止。

这是自己

竞品方面的情况呢：

1，他的真实成本？2，他的品质？3，他的品牌，4，他的策略。

还是先说2，如果他是品质问题根本不要去管它，无视它就可以了。1，是难点如何搞清楚竞品的真实成本，不是个容易事（渠道，产量，生产）3，品牌问题，竞品的牌子比你牛，你如果不想认软的话，你就要比他牌子更牛。4，销售策略，竞品的低价是战术性的，还是战略性的，搞清楚了就可以合理应对。

这从己方彼方分析的4个问题，我们称之为企业发展的4条大龙，我们必须抓住！

还有4条小龙也要抓好：

还有一个企业的发展灵魂：企业故事。

再加两面保障企业发展的旗帜：团队面貌，员工形象！

以上所有汇聚成企业发展的生命：企业的品牌！

一个企业的总核心就是企业品牌，有一个公式：

企业品牌=【自有品牌+品质控制+成本控制+运营策略】+【贴心服务+精准管理+客观宣传+靓的品相】+【企业故事】+【团队面貌+员工形象】

这12个企业运营要素，假如您的企业全都具备，相信您将是无往而不胜！不会惧怕任何低价竞争的挑战！

以上是一点浅见，总之就是，看清楚了自己，看清楚了对手，你会知道自己产品的价位在哪里。～应对低价竞争，才可能从容应对，如果不去思考其中道理，跟着感觉走，则失败亏损的几率就很大了。

王鸿

（这是分享提纲，现场语音内容更精彩）

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《用一个新的维度应对价格战》

黔山秀水～赵璎紫

点评：本分享比喻是一方玉，赵璎紫总以其企业黔山秀水构思的蓝图呼唤520的方向。赵璎紫总提供的《一次性大包装水将替代千亿规模的桶装水》PPT数据资料非常珍贵难得。黔山秀水意识到的中国桶装水未来将要发生的事情，应该是520全体同仁，包括上下游企业都要特别用心关注的方向！

赵总的小建议指明了520走向未来的办法：520要引领水行业的制定标准和游戏规则！

赵总的建议更是十分具体：520要制订水行业标准（特别是针对一次性桶装水）！

赵璎紫金句：应对低价竞争，我们想过没有：对自身好不好？

非常感谢我们王总的精彩分享。刚才谈了几大点，也是我们行业企业需要注意的，价格竞争也好，定价也好，还是我们的营销战略管理等等啊，包括您说到的设计啊，品牌设计啊，品牌宣传等等，都是我们企业这个链条需要注意的各个环节。

桶装水呢，从九几年开始到零零年到一零年，现在是2022年了，我们桶装水从以前的十块钱一桶，到现在的绝大多数，还是十块钱一桶，除了一些发达城市这个价没有增长，我们的白菜价格都增长了，鸡蛋价格也上涨了，大米的价格也上涨，肉的价格更是上涨了，但是我们水的价格，还是处于低价竞争。我们同行业呢，很多人觉得同行业是竞争，我不以为然，我个人更觉得我们同行业更加要抱团发展，怎么样把这个饮水健康工程和我们的企业做好，我们可以整合上下游体系，一个是上游供应链体系，再个是我们下游的这个运营。

今天那群里也是向各位优秀的企业家学习，刚才听了我们王总的分享非常好，我也学到了不少。

个人发表一些浅见，大家也可以思考思考。因为我们现在黔山秀水正在做这样一件事情，就是我们整合我们的上下游供应链体系，做这个家庭饮用水解决方案。

【王鸿：赵总你好！实际上我对贵州的水企，一直挺向往，贵州的水非常好（一般认为水应该难卖），但是贵州的水企非常给力，比如说您，黔山秀水！我觉得好像贵州人对水非常热爱，对水有一种非常执着的情怀。】

嗯，您说的对，就是看个人吧，胡总呢，就是我们创始人是胡洪智胡总，他创建这个品牌22年了，我进入水行业是十年，今年整整是第十年。

水从国家战略高度，我们国家的健康饮水工程一直提到了非常高的一个高度，包括我们的两山论，青山绿水就是金山银山，那这个水又是我们生态的最基础的一个底线，就是我们做好水这个文章，把水做好，销售好，服服务好客户，这个已经是非常有福报的一个行为了。

【王鸿：福报！金山银山实际就是绿水青山！】

:

水本身也是天地之精华，大自然的恩赐，我们是有福啊，没有到沙漠上，还能够有这个干净健康的好水喝，我觉得非常就是非常有福分，享受到那么好的水，那我们也从事这个健康饮水的这个工作，把健康饮水对大家的这个好处传递给每一位家庭的成员。这也是我们水企应该做到的一个事情，我们不是简单的去卖一瓶水，不仅仅是简单的赚产品的差价，我们要让我们的水企更有价值，更有生命力，水本身就是一个生命力极强的一个产业！

从宏观角度来说呢，水它既符合了国家的高度的这个战略，从微观角度来说，它又符合我们人体饮用的需求，就是市场的需求，我们要迎合这个市场的需求。有相应的这个数据，回头我可以发给大家，大家可以参考借鉴一下，这个是相应的一些水的调查数据，这对我们的水行业，尤其我们从事水企的人，非常有参考价值。

【王鸿：非常期待赵总的贴心资料】

还有现在我们从定价角度来说几个事，我们现在水企的利润空间并不高，附加值也极其的低，因为我们靠的是体量，但是这个体量，说实在的，如果是企业控制的不好，运营的不好的话，他的数据，就是说他的这个产值达不到一定预期的话，企业生存，他就成了一个很大的问题，但是有那么多市场需求，人们需要喝水。

我们如何解决企业定价的问题，解决消费者需求问题。

因为我看做水行业十年，我看到了我们同行业的价格竞争比较激烈，我个人不反对，企业可以使用任何一种竞争手段，但是我觉得，我们是不是要深思一个问题：这样的这种策略，对我们自身好不好？我们先不说对别人好不好，对我们自身好不好？可能在一定价格范围内，我们有一定的利润空间，但是过于强调这种低价的话，会不会对我们自身的这个企业本身运行造成一种巨大的一个危机呢？

个人有个小小的建议，我们能不能成为520桶装水行业协会，我们能不能成为这个行业的制定标准和游戏规则的这个引领呢？引领大家水行业朝一个健康良性的一种状态去发展。

【王鸿：太给力了！520伟大！黔山秀水伟大！】

尤其是在当下的这个，我们还处于疫情时代。

疫情还没有过啊，可能疫情会成为一种常态化，但是我们的市场它是存在的，市场的需求它也是存在的，那我们如何让我们的企业，在这样一种全球的这种形势下，做好我们水企和我们的品牌，寻求一个市场的点？

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@刘绍琼-520论坛理事长刘总，这个您要牵头。

【王鸿：对，520要成为中国水企的理念引领者！】

这个大家可以群策群力，因为我觉得我们把对企业本身，以及我们这个饮用水行业，乃至我们用户，真正的这个需求点找到，真正能够解决这样的事情，我觉得我们520才是真正的伟大。因为刘总啊，在我们各个区的企业家和520的理事等等，都希望把这个520做的更好，都希望能够解决我们行业的痛点和这个水站的痛点，乃至用户的痛点。

（以下是文字对话）

赵璎紫：520饮用水行业标准制定，规则制定

【王鸿：标准制定520可以建议有关部门，规则制订520应该当仁不让】

赵璎紫：有国家标准，行业标准，企业标准

【王鸿：行业标准！】

【王鸿：本群的话题分享，非常精彩！520的魅力今晚在本群，小小地展示了一下！】

（说明：本文由赵璎紫总在520论坛西南分论坛的分享语音整理）

附件：《一次性大包装水将替代千亿规模的桶装水》PPT